「保険単価がまた下がった」「このままだと経営が持たない」。そんな不安を抱える院長は、2026年現在、決して少なくありません。

厚生労働省による柔道整復療養費の削減は毎年続いており、保険収入に依存した経営モデルは、構造的なリスクを抱えています。

しかし「自費に移行したい」と思っても、何から手をつければいいかわからず、踏み出せない院長も多い。この記事では、自費移行の全体像から具体的な手順・失敗パターンまでをまとめます。読み終わったら、来週から動ける状態になることを目指しました。

この記事でわかること

保険依存のリスク ／ 自費移行の3パターン ／ 失敗しない5ステップ ／ LINEメッセージ例 ／ よくある失敗と対策

なぜ今 保険依存が危険なのか

柔道整復の療養費は、2015年以降ほぼ毎年改定のたびに引き下げられています。2024年度改定でも単価・支給割合ともに厳しい条件が課され、2026年現在も算定ルールの締め付けは継続中です。

具体的には次のような変化が積み重なっています。

保険収入の柱が細るなか、自費メニューを持たない院は、患者数を増やしても売上が上がりにくい構造になっています。「もっと患者を診ているのに、手元が増えない」という声はまさにこの構造から来ています。

一方、自費施術は単価が高く、施術内容を院が自由に設計できます。患者の「本当に解決したい悩み」に応えるメニューを作れば、リピート率も保険よりはるかに高くなります。

自費移行のメリット・デメリット（正直に言います）

メリット

デメリット（正直に）

デメリットの多くは「準備不足」によるものです。手順を踏んで移行すれば、多くは回避できます。

自費移行の3つのパターン

自費移行には大きく3つのアプローチがあります。院の規模・スタッフ数・患者層によって最適な選択は異なります。

Pattern 01
完全移行型
保険施術をすべて終了し、自費のみに切り替えるモデル。院のブランドを一新したい場合に有効。
上級者向け
Pattern 02
ハイブリッド型
保険は継続しながら、自費メニューを並行して展開。既存患者を守りながら自費患者を積み上げる。
最初の一歩に最適
Pattern 03
特化メニュー追加型
腰痛・産後・スポーツなど特定の悩みに特化した自費メニューを1つ追加する最小限の移行。
リスク低・始めやすい

最初に取り組むべきは「ハイブリッド型」か「特化メニュー追加型」です。完全移行は経営基盤が整ってからでも遅くありません。

失敗しない移行手順 5ステップ

1
自院の自費ポテンシャルを数字で把握する
まず現状を数字にします。月間の実患者数・保険単価・患者の年齢層・主訴の内訳を集計してください。「腰痛・肩こりが全体の60%以上」なら、そこが自費展開の起点になります。また「30〜50代の現役世代が多い」院は自費転換率が高い傾向があります。直感ではなく数字で判断することが第一歩です。
2
自費メニューを1つだけ作る（深追いしない）
最初から複数メニューを作るのはNGです。院長・スタッフ・患者の全員が「何ができる院か」を1文で言えるレベルに絞ってください。例：「慢性腰痛専門の60分集中施術」。メニューが多いと説明が複雑になり、成約率が下がります。1メニューで月10〜15名の自費患者を安定させてから、次のメニューを検討します。
3
既存患者へLINEで告知する（メッセージ例付き）
院内掲示だけでは伝わりません。LINE公式アカウントを使った一斉配信が最も効果的です。告知は「新メニュー追加のお知らせ」として、「保険が使えなくなる」という誤解を与えない言葉を選んでください。
LINEメッセージ例 いつも〇〇院をご利用いただきありがとうございます。
この度、慢性的な腰痛・肩こりに特化した自費メニュー「集中ケアコース（60分）」を開始しました。
保険施術はこれまで通りご利用いただけます。

▶ 通常料金：5,500円（税込）
▶ 【初回体験限定】3,000円（税込）

ご予約・詳細はこちら → [予約リンク]
4
価格設定と初回体験価格の決め方
正規価格を先に決め、そこから逆算して初回体験価格を設定します。「安くして様子を見る」は失敗の典型です。正規価格があいまいなまま安い価格を先に出すと、後から上げられなくなります。

設定の基本：正規価格は「地域の競合の1.2〜1.5倍」を目安に。初回体験価格は正規価格の50〜60%が目安。「体験投資」として設計し、2回目予約への誘導文を必ず施術後に用意します。
5
リピート動線を先に設計してから導入する
自費移行で最もよくある失敗が「初回は来たが2回目が来ない」です。これはリピート動線を設計せずに始めるから起きます。導入前に必ず以下を用意してください。
リピート動線チェックリスト □ 施術後の「次回予約のご案内」トーク（スタッフ全員が言える）
□ 次回予約を取るインセンティブ（2回目割引、継続コースの提案）
□ 来院後48時間以内のLINEリマインド（体の状態確認＋次回案内）
□ 3回未来院の患者への自動フォローメッセージ

よくある失敗パターン

CAUTION：失敗パターン 1：患者が離れることへの過度な恐れ

「自費を導入したら患者が減る」という恐れから、料金を安くしすぎるケースがあります。3,000円以下の自費メニューは、患者に「たいした施術ではない」と感じさせることがあります。適正価格で「それだけの価値がある」と伝える説明力の方が重要です。

CAUTION：失敗パターン 2：値付けが中途半端

「とりあえず2,000円で試してみよう」という中途半端な価格設定は、後から修正するのが非常に難しくなります。正規価格をまず院内で明確に決定し、体験価格はその派生として設定してください。

また「初回無料」は短期的に集客できても、無料目当ての患者を引き寄せ、リピート率が著しく下がる傾向があります。初回無料より「初回500〜1,000円」の方が真剣な患者が来ます。

CAUTION：失敗パターン 3：告知が口頭のみ

院内掲示と口頭説明だけでは、既存患者の認知率は20〜30%にとどまります。LINE一斉配信を使って、全患者に確実に届けてください。「知らなかった」という患者を作らないことが、スムーズな移行の条件です。

ソクヨヤで自費患者のリピート管理を自動化する

自費移行で一番の課題は「リピート管理の手間」です。施術後のフォローLINE・次回予約のリマインド・長期未来院患者への再来院アプローチ。これをスタッフが手動でやろうとすると、業務量が増えて結局続きません。

ソクヨヤは、これらをLINEボットで全自動化します。

自費移行は「メニューを作って終わり」ではありません。リピートが回る仕組みを作って、はじめて経営が安定します。その仕組みの部分をソクヨヤが代わりに担います。

まずは15分のLINE相談から始めてください。自費メニューの内容・価格帯・ターゲットをヒアリングし、御院に合ったリピート動線の設計をご提案します。